11 Razones para hacer VENTA TELEFONICA

¿Qué tipo de venta está al alza en estos momentos? Lo has adivinado, la venta telefónica o por videoconferencia ha crecido exponencialmente en los últimos meses, además de la venta online, claro. A cada cosa le llega su momento, su instante de máxima necesidad y por lo tanto, su evolución exponencial. A la venta telefónica o a distancia le acaba de llegar el suyo, y aquí tienes 11 razones de peso para planteártelo…

El Domingo pasado envié mi libro número 20 a mi editor, y sí, es un método completo para vender por teléfono, de lo más completo que verás en el mercado hispanohablante: cómo elaborar un guión, las fases, los trucos y técnicas. Ahora, todo el equipo editorial va a trabajar en un tiempo récord para que esté en tu librería en el primer trimestre, en toda España y Latinoamérica.

He notado esta exponencialidad en el crecimiento de la venta telefónica porque este año no he dejado de hacer formaciones para equipos comerciales que querían transformar sus modelos de venta presenciales, al menos durante unos meses, a modelos no-presenciales por videoconferencia o teléfono.

La principal razón de esta exponencialidad ha sido la crisis del coronavirus, que nos puso a todos a prueba en la venta sin presencialidad. Pero esto sólo ha sido un catalizador, ha acelerado el proceso, ya que los mimbres para la venta telefónica ya estaban puestos desde los últimos años.

En algunos países como los Estados Unidos la venta telefónica ha estado más implantada desde hace años que en otros países europeos o latinos. Quizás la enorme distancia existente entre los clientes y vendedores hacía necesario vender por teléfono. Cubrir una larga distancia no merecía la pena para muchos tipos de productos y servicios. En mi país (España) no está tan desarrollada, y esto es una oportunidad para muchas empresas que pueden tomar la delantera.

No obstante, hay sectores como el de la telefonía o el energético, que ha desarrollado desde hace años a sus redes comerciales para lograr tener éxito en los miles de llamadas que realizan diariamente desde los diferentes call centers situados en diversas partes del mundo. De ahí también derivan algunas malas prácticas que todos podemos conocer.

Te diré algunas razones por las que la venta telefónica ha venido para quedarse y sobretodo para cambiar tu forma de entender la venta. Aunque lo primero que quiero decir es que estoy enamorado de la venta presencial y que tengo muchas ganas de que todo vuelva 100% a la normalidad para poder visitar a más clientes, pero también es cierto que la multicanalidad de la venta de la que hablamos hace años ha venido para quedarse

Venta digital, presencial, a distancia son totalmente necesarias y tienen que coexistir.

Razones para hacer venta telefónica

1. Vender a distancia más ágil

Vivimos en un entorno en el que la rapidez y la agilidad son clave. En los últimos tiempos, todos hemos visto como el acelerador de los negocios se ha pisado más fuerte. La tecnología ha acelerado todo, y lo que antes se hacía en varios días ahora se espera resolver en una jornada.

Mientras que un comercial puede realizar entre diez y veinte visitas a puerta fría (suponiendo que las tenga todas en la misma área geográfica), un comercial al teléfono puede realizar más de cuarenta llamadas para tener un primer contacto con un cliente. Lo cierto es que agilidad significa hoy en día resultados económicos.

2. Vender por teléfono es más económico

De la venta telefónica derivan una gran cantidad de ahorros económicos. Al ser más ágil como comenté en el punto anterior, también eso nos hace conseguir más con menos. Por otro lado, cuando vendemos por teléfono lo podemos hacer desde cualquier lugar. Desde nuestra casa, nuestra oficina, un call center, e incluso ¡desde tu segunda residencia en la playa o la montaña!

 Qué duda cabe que el gasto en desplazamientos para un comercial tradicional es un gasto que trae de cabeza a muchas empresas.

• Gastos derivados del vehículo.
• Gastos derivados del uso de medios de transporte como tren, avión…
• Gastos de pernoctaciones en hoteles.
• Gastos de dietas por estar fuera de casa.
• Gastos derivados del tiempo invertido por el comercial en el desplazamiento.

«Cuando sumamos todos estos gastos para un vendedor que vende de forma presencial, estos gastos pueden llegar a sumar entre el 30 y el 90% de su sueldo, dependiendo de los días al mes que viaje fuera de casa esta persona. Imagina lo que esto supone para una red comercial de 20 personas…»

3. Es una actividad más ecológica

Qué duda cabe que nuestra conciencia sobre la salud del planeta evolucionado notablemente en los últimos años. Hoy en día, son pocas las empresas que no están mínimamente concienciadas sobre el uso responsable de los recursos, especialmente de aquellos que más efecto pueden tener en la contaminación: vehículos, desplazamientos…

Rara es la empresa con reputación y tamaño que no tiene una política de Responsabilidad Social Corporativa que defina con claridad cómo hay que actuar para ser socialmente responsables. En estas empresas especialmente hace años que se habla de viajar sólo cuando es totalmente necesario y no hay otras opciones.

4. La venta telefónica permite conciliar mejor

¿Qué padre o madre trabajador/a no se queja de falta de tiempo con sus hijos y seres queridos?, Incluso si no tienes hijos es muy común que quieras conciliar con tu vida personal. Es una queja muy común entre profesionales comprometidos con su trabajo, en ocasiones los viajes y desplazamientos no nos permiten conciliar tanto como nos gustaría y echamos en falta ese tiempo con los nuestros, o en nuestro hogar.

Estamos viendo además una importante tendencia en los milenials y las siguientes generaciones a no tener coche, a viajar menos por trabajo, a tener un trabajo cómodo que no les haga viajar demasiado y perderse otras cosas importantes. Esta evolución es imparable, y aunque algunos (como yo) estén acostumbrados a pasar más de 10 noches fuera casa cada mes, esto cada vez es menos común.

También hay que decir que los salarios en las empresas no se pueden pagar tan altos como a muchos comerciales les gustaría. Y uno, cuando está viajando mucho y dejando de pasar tiempo con los suyos, siente que la empresa tendría que aumentar los incentivos o salario que se percibe. Como esto en la mayoría de los casos no es posible, muchas empresas optan por concentrar a una buena parte de su red comercial para hacer venta telefónica, bien en sus instalaciones o bien a través del teletrabajo, tan extendido hoy día.

5. Mejor feedback para la mejora y medición de indicadores

Mientras vendemos de forma telefónica, puede haber un observador escuchando nuestra llamada para que podamos mejorar. También, (con el correspondiente aviso al cliente), se puede grabar la conversación para utilizarla posteriormente con fines formativos, podemos hacer que la tecnología nos ayude a mejorar porque está todo medido.

Podemos detectar, casi en tiempo real, si estamos ofreciendo una promoción de la forma adecuada o no, y corregir el rumbo de toda la red comercial en segundos.

6. Permite una mayor estandarización

Cuando la red comercial adquiere cierto tamaño (a partir de 4 o 5 personas, por ejemplo), la estandarización es fundamental. A ninguna empresa le gusta que cada comercial venda según su “particular forma de vender” si esta dista mucho de lo que se espera que se haga.

A mi particularmente me encanta la diversidad, y aprecio la riqueza de la diferencia con cada equipo comercial con el que trabajo. Cada persona tiene cualidades que la hacen única e irrepetible, pero es cierto que muchas personas se desvían mucho del guión marcado, de la estrategia señalada, del comportamiento que se espera. Y esto es difícil de enseñar, corregir y mejorar cuando la venta es presencial.

«He trabajado con empresas que tenían 100 comerciales muy alineados y otras que tenían 100 comerciales poco alineados y muy diversos, y los resultados de las primeras han sido sorprendentes».

Cuando la venta es telefónica, todo queda mucho más claro y concreto, detallado hasta el límite que deseemos. Puede haber unas “buenas prácticas”, un “guión aproximado”, un “guión detallado” o un software que te diga exactamente qué hay que decir según lo que te acaba de comentar el cliente ( esto sólo es habitual en los grandes call-centers). Lo decidirá cada empresa según el tipo de producto que desee vender y su política de ventas.

Es obvio que cada persona añadirá su “toque personal”, pero no venderá según un modelo muy distinto al que se desea desde la dirección comercial. Podremos crear una “cultura comercial” en nuestra empresa, una forma común de vender común para todos.

7. Podemos vender de todo

Lo positivo de la venta telefónica es que ya no nos suena raro, que ya estamos acostumbrados. No sería extraño que nos llamaran desde nuestro banco para ofrecernos la posibilidad de contratar un seguro, un plan de ahorro o plan de pensiones. Tampoco seria extraño que nos llamaran para vendernos una suculenta caja de vinos de Ribera del Duero, o de delicioso aceite de oliva de Jaén (picual y cosecha temprana ¡como a mi me gusta!). Tampoco que nuestro proveedor de desarrollo web nos llamara para ofrecernos la posibilidad de contratar un nuevo servicio de posicionamiento SEO o desarrollo de videos impactantes. Tampoco sería raro que nos llamaran desde una promotora porque somos vecinos cercanos a la construcción de un complejo residencial y quieren ofrecernos algunas viviendas como inversión a los vecinos de la zona. Nada de esto sería extraño y todo se podría hacer de forma telefónica y virtual si se deseara.

8. Podemos generar vínculo y confianza igualmente

Una queja de muchos comerciales tiene que ver con que piensan que, al teléfono no se puede generar el vínculo de confianza con el cliente que se necesita para vender. Parece que todo es más frío, distante y difícil.

Aunque esto es uno de los desafíos a superar como más adelante veremos, a través del teléfono podemos generar muchísima confianza. No diré tanta como con la visita presencial, pero sí muchísima.

Es cuestión de saber qué hacer, cómo hacerlo y sobretodo de atreverse a hacer.

9. Nos permite tener más información

¡En cuántas ventas presenciales me hubiera gustado tener acceso a información que no podía mirar en ese momento! Sin embargo, la venta telefónica nos permite hacer muchas cosas mientras hablamos con un cliente:

• Consultar información sobre el producto que estoy vendiendo para poder ofrecer un mejor detalle.
• Seguir un guión de la llamada más o menos detallado dependiendo del tipo de empresa y modelo de venta.
• Analizar el histórico del cliente y buscar oportunidades mientras hablo con él.

El simple hecho de tener acceso a un guión de la llamada es para mi y mi equipo quizás una de las mayores ventajas. He asistido a miles de ventas telefónicas reales y comprobado como la falta de guión ha hecho que los comerciales perdieran efectividad. Sin embargo, al tener información sobre cómo presentar sus productos o a la propia empresa, o qué pasos dar primero y cuáles después, el comercial ganaba en efectividad.

10. Es una actividad de enfoque y eso significa productividad

La venta telefónica no nos permite hacer muchas más cosas que el simple hecho de vender. Mientras que en una venta presencial estarían involucradas muchas más acciones además de estar reunidos con nuestros clientes: ir al coche, conducir hasta próxima cita, etc… en la venta telefónica podemos hacer sprints de 1 hora en los cuáles hagamos 20 llamadas completamente enfocados.

11. Es “pandemias-free»

Lo queramos o no, la crisis del coronavirus nos ha marcado para los próximos años y ha cambiado algunos de nuestros hábitos y provocado que muchas empresas se atrevan algo más a “cerrar” sus puertas, a recibir menos visitas, a intentar hacer más cosas a distancia.

El que no estaba acostumbrado a realizar videoconferencias o llamadas de teléfono para algunas cuestiones se ha acostumbrado rápidamente a hacerlo. Los clientes le han tomado confianza a la venta telefónica o por videoconferencia, y Google Meet, Zoom, Teams u otras plataformas ya son archiconocidas y utilizadas por clientes y comerciales.

No sabemos si esto seguirá así en un futuro, pero que lo que sí sabemos de la venta telefónica es que es imposible que exista transmisión de cualquier virus entre nosotros y nuestros clientes. Lo cual augura un futuro prometedor para esta disciplina en tiempos tan convulsos como los que hemos vivido.

Y tú ¿Qué opinas de la venta a distancia?

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Nos vemos en la cima.