Quizás pienses que por tu perfil profesional, tú no negocias. Es posible que creas que la negociación es para los que hacen negocios, para los que venden, para los que tienen cierto poder de decisión. Si es así, te equivocas. Todos negociamos, y además lo hacemos constantemente, negociamos con nuestros amigos, familia, compañeros, clientes, proveedores… casi siempre estamos negociando. En este post más que técnicas para negociar, me gustaría hablarte de la técnica por excelencia que nadie te enseñó…
Desde siempre me ha apasionado el tema de la comunicación, de la persuasión en influencia, creo que es un terreno fértil, en el que, cuando cualquier profesional pisa, crecen todo tipo de árboles frutales. No sólo porque paso buena parte del tiempo comunicándome con otras personas en mi trabajo, sino porque a nivel personal, también me es de mucha ayuda tener estas habilidades. Entre otras cosas, puedes evitar un montón de conflictos con familiares, amigos o cuando un policía está a punto de multarte, quieres cambiarte de habitación en tu hotel, cuando vas a comprar un mueble a una tienda…
«Nacemos para comunicar, y comunicar es pretender algo, luego comunicar es negociar»
Me doy cuenta con el paso del tiempo, de que las personas con más capacidad de negociación comparten todas ellas una característica fundamental:
La mejor de las técnicas para negociar es no ponerse en contra de nadie
De hecho, es de lo peor que te puede pasar en la negociación. La negociación es un acercamiento de posiciones entre dos o más partes. Al final, todas ellas llegan a un acuerdo. Sin embargo, cuando nos ponemos en contra de la otra parte o de alguna de ellas, crece el desacuerdo.
«Entonces, empiezan a levantarse muros entre nosotros, en lugar de construirse puentes»
Soy de la forma de pensar que entre las personas normalmente existen muros. Cuando no conocemos a alguien, siempre hay una barrera invisible que nos separa. Sin embargo, cuando conocemos a alguien, interactuamos, logramos que estos muros se vengan abajo y exista un acercamiento, un mayor vínculo. A este vínculo en la venta le llamamos vínculo emocional.
El vínculo emocional es fundamental si queremos acercar posiciones con otra persona, ya que el vínculo emocional es lo que nos recuerda que somos humanos, lo que nos hace empatizar con el otro y conocer mejor sus necesidades, ponernos en su lugar, y sobretodo no querer hacerle ningún daño o mal, o causarle ningún prejuicio. Por este motivo, si queremos ser excelentes negociadores, tenemos que ser excelentes creando este vínculo emocional no poniéndonos en contra de nadie.
«La negociación es como un muro entre tú y yo, cuando me pongo en tu contra levanto el muro»
Cómo no ponerse en contra de nadie
Reconozco que a algunas personas les cuesta horrores eso de no juzgar, criticar, condenar, quejarse o bloquearse en una conversación. Hace muchos años ví como un jefe mío perdía frente a mis ojos 35.000€ por levantar un muro con su deudor cada vez más alto. Al final no cobró, y yo me dije «¡qué cazurro que es este jefe!». Claro, que no se lo dije a él, porque entonces lo que habríamos negociado sería mi despido. El exceso Ego suele ser un problema para negociar.
Si tienes un Ego muy grande, al final te vas a quedar más solo/a que la una (dicho popular versión César Piqueras).
Entre las mejores técnicas de negociación la mejor de todas es reducir tu ego, pero como no es tarea fácil, te daré algunos consejillos:
Se muy amable. La amabilidad no está reñida con la seriedad, profesionalidad e incluso la rigidez en querer mantener tu posición. Mediante la amabilidad conseguirás que la otra parte no levante un muro insalvable entre ambos, que la otra parte piense aquello de «qué buena persona es César» y por lo tanto empiece a rebajar su posición.
Sonríe. ¡Qué básico! Quizás tenía que haber escrito un título para el post como «Técnicas de negociación para dummies», pero es que es así de sencillo, lo siento. La sonrisa (especialmente la media sonrisa) hace que el ambiente se calme, que la otra parte piense que te sientes bien, y que estás seguro de ti mismo/a. Además, invita a la otra parte a sentirse bien, a relajarse y a…. ceder! Tachán!
Provoca el sí de la otra parte. Otro básico de la venta. Consiste en hacer preguntas en las que la otra parte tenga que ir afirmándose poco a poco. Para que no digas que soy un tacaño, te pongo algunos ejemplos:
- Entonces Mario, vosotros estáis interesados en hacer un pago aplazado de esta deuda ¿verdad?
- Por lo que dices, el servicio que os hemos prestado, no era el que vosotros esperábais, ¿es así?
- Entonces, parece lógico que pensemos en una solución que nos beneficie a ambas partes ¿no?
- …
Habla como si fueras a llegar a un acuerdo. En tu forma de hablar se tiene que notar tus ganas de llegar a un acuerdo, esto hará que la otra parte también quiera lo mismo. Utiliza expresiones como «Seguro que vamos a llegar a un acuerdo», «Esto lo tenemos solucionado…»
Ah!, y no te olvides de otros básicos de la comunicación:
- Repite el nombre de la otra persona sobre todo en las preguntas difíciles.
- Cuida tu lenguaje no-verbal (aquí tienes un artículo muy profundo), permanece abierto y si puede ser un poco hacia atrás, con una postura en la que muestres seguridad en ti mismo/a.
- Vigila tu forma de vestir, condiciona enormemente cualquier negociación. Aparece impecable en tus negociaciones y saldrán mucho mejor.
Después de este curso acelerando en negociación, espero que te acuerdes de mi si te va bien en tus negociaciones futuras, y te invites a un café.
Que tengas un gran día.
116 comentarios en “Las técnicas para negociar que nadie te contó”
Es el famoso 80/20 todos quieren ganar nadie quiere perder pero nadie quiere llegar al famoso punto intermedio
informacion clara
exelente
Excelente material que sin duda nos abren paso a envolvernos en una negociación exitosa!
excelentes recomendaciones para su aplicacion
MUY BUENAS RECOMENDACIONES PARA UNA SUPERNEGOCIACION
EXCELENTE EXPOSICION, CONSEJOS Y TIPS MUY BUENOS
Excelente articulo
nada
sensacional y muy necesaria la informacion
exposicion muy interesante
Siempre un ganar ganar
BRILLANTE
muy buena
ok
Excelente presentación es de verdad inspiración
me encanto
OK
Muy interesante
La negociación es parte de mi día a dia
Muy bueno
sin comentarios
excelente guia
Me encanto!!
ok
Muy buena herramienta
Excelente
muy interesante articulo
muy interesante
EXCELENTE
EXCELENTES HERRAMIENTAS
excelentes herramienta de nogociacion
de mucha utilidad.
Muy interesante y se mucha utilidad
Es importante hacer mencion que no solo en el entorno laboral se hacen negociaciones y que no los aspectos base de dicha negociacion influye en intereses mutuos.
excelente tema
NUESTRO ENTORNO SIEMPRE ES UNA NEGOCIACION
Nuestro entorno es una NEGOCIACION
muy buenas herramientas
Ok
excelente exposicion
Interesante y ganar ganar intereses mutuos
Excelentes remcomendaciones
Muy bien
buenas tecnicas
muy interesante, gracias por compartir
buena tematica ¡¡
E8Dw
excelentes temas de ventas
Excelente forma de aprendizaje, información muy útil
Excelente
Excelente para tenerlo en cuenta
Muy buen curso
muy interesadnte
Ok
Excelente
EXCELENTE INFORMACION
muy buena exposicion
excelente exposicion gracias por compartir el conocimiento
muy interesante esta informacion
es de excelente ayuda.
increible articulo!
SUPER BIEN!
Creo que es muy interesante este tema y nos servira de mucho
TODO EN ESTA VIDA ES UNA NEGOCIACION
TODO EN LA VIDA ES UNA NEGOCIACION
excelente la exposicion
Técnicas maravillosas
Buenos consejos
excelentes tecnicas
Excelente reflexión
excelente tecnica
Excelente la tecnica
excelente
EXCELENTE MATERIAL
Super bien
ES MUY IMPORTANTE APRENEDER A NEGOCIAR Y ES UN BUEN ARTICULO PARA COMENZAR A EMPRENDER NUESTROS APRENDIZAJES
Es muy importante aprender a negociar para eliminar muros y crear puentes
es importante que las dos partes ganen al final de la interaccion
EXCELENTE!
muy interesante
muy buen tema
TODO EXCELENTE
Cabe señalar que dentro del proceso de negociacion, se debe de contar con una excelente comunicación, la cual tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo; efecto ganar-ganar.
Una sonrisa siempre será tu mejor compañía en una negociación 😉
muy interesante
excelente!!!!!
En todos lugares y días negociamos, hagamos con el perfil ganar ganar, ya que mañana volveremos a negociar, muy importante la negociación sea duradera
Gracias!
Solo resumo mi comentario en esta parte:
¨La mejor de las técnicas para negociar es no ponerse en contra de nadie¨
Tenerse la confianza uno mismo en la negociacion hace que la otra persona acepte sin dudarlo
transmitir confianza ayuda y garantiza la relación con un cliente
Buscar el Ganar – Ganar, garantiza el exito de la negociacion
Muy cierto en lo que dices Cesar el trasmitirle confianza a la otra persona ayuda mucho a bajar el muro con el que llega a la negociación
Es muy interesante como saver y apreder a negociar para poder tener nuevas tecnicas y aplicarlas.
Es muy importante aprender negociar y sobre todo poner en practica nuevas técnicas.
Es muy importante aprender a negociar y aprender nuevas técnicas.
Muy interesante saber mas tecnicas de negociación y ademas muy practicas y directas
excelente haya que saber negociar para obtener ganar-ganar, a ponerlo en practica
Estupendo
En lo sencillo esta el arte, a veces buscamos soluciones complicadas y no vemos que tenemos la solución ante nosotros, le felicito por su consejos, hacen que todo parezca mas fácil. gracias.
Gracias Carmen! «En lo sencillo está el arte» tomo nota! Un abrazo
Hola cesar, no se si te acordarás de mi hace mucho tiempo que no nos vemos, te sigo en tus artículos y me encantan, sigue así y a ver si nos vemos pronto un abrazo
Hola José Luís! Espero que estés de cine, gracias por seguir leyéndome. Espero verte pronto. Un abrazo!
esta muy bien actualmente soy asesor de una empresa multinivel en el extranjero esto va como la polvora pero aqui en españa parece que se estan haciendo con la gente me gustaria saber que piensas sobre estas empresas
Hola Juan Manuel, en realidad no estoy muy de acuerdo con las políticas y las formas de algunas. Respeto sin embargo a otras que no lo hacen del todo mal. No soy quien para juzgar sin conocer. Un fuerte abrazo y gracias
ese símil del baile justifica mi torpeza… dejarse llevar, ¡pero no al huerto! en esa negociación más cotidiana nos encontramos on posiciones de fuerza, con esos muros y si por negociar admito el «yo gano, tu ganas» y el ceder crónico ¿que aporta? pues que no ganamos nadie y acabamos bailando «suelto», lo que si comparto es el no levantar muros y no dar portazos ¡la dirección del viento puede cambiar y soplar a tu favor! mejor será que nos pille en carrera…
Vaya que sí José Joaquín, te deseo mucho éxito en tus negociaciones. Un abrazo
«La mejor discusión es la que se evita». Apuntando lecciones de negociación (las aprovecharé) Un abrazo.
A ver qué tal Miguel Ángel! un placer tenerte hoy como asistente al programa de productividad y gestión del tiempo. Te deseo Muchos éxitos!
En las clases de baile latino mi profe dice que lo más importante es que no te pongas en contra de tu pareja…que tu lenguaje no verbal ( miradas,tensión en los brazos…) le adelanten lo que pretendes hacer…..vaya!! esto mismo que nos has contado….!!! jeje Un saludo…
Hola César! Gracias por seguir aportando valor a este blog. Un abrazo
Buenos días Cesar, me encantan tus artículos y recomendaciones; me están ayudando mucho en mi nuevo proyecto, del cual ya me recomendaste ciertas cosas que estoy poniendo en practica. El dicho popular versioneado me encanta. Y lo del café estaría encantado de tomarme uno contigo, pon fecha y hora. Sigue así !! Un abrazo!!
Hola Carlos! Muchas gracias. Un honor saber que soy de ayuda. Espero que mi agenda me permita un poco más de flexibilidad y poder quedar para ese café. Un abrazo!
Brillante la exposición y muy útil porque realmente funciona. Ahora a entrenar. Muchas gracias César.
Gracias Manuel! un fuerte abrazo