El proceso de venta en una tienda tiene 3 claves que son fundamentales, aunque podríamos hablar de algunas más, pero me gustaría resaltar estas tres porque son las que más ingresos generan y eso, para cualquier pequeño emprendedor que venda en tienda, es fundamental.
El proceso de venta en tienda
La atención en el punto de venta cada vez está más cuidada y estudiada por las grandes compañías: saber qué decir y cómo actuar para sacar el máximo partido de la visita y convertir todo lo posible, es decir «hacer que el cliente compre cuánto más mejor».
Después de asesorar y entrenar a algunos de los principales retailers de este país, me quedaría con tres elementos muy sencillos para aumentar el ticket medio de compra, aunque como ya he dicho, habría algunas técnicas más para hacerlo de forma excelente.
1. No des lo que el cliente te pide, hazle un par de preguntas
El cliente para poder comprometerse con la compra de un producto necesita no sólo que éste le guste y tenga un precio adecuado, sino que también exista vínculo emocional con la persona que se lo vende.
La mejor forma de generar este vínculo es mediante las preguntas de interés en el cliente, haciéndole ver que queremos la mejor solución para él o ella y por eso le preguntamos. Por ejemplo si alguien viene a nuestra ferretería a por un taladro le podemos preguntar:
- ¿Qué uso le va a dar?
- ¿Ha pensado en alguna funcionalidad en especial?
O si alguien viene a por un vestido para asistir a una boda podríamos decirle:
- ¿La boda será en exterior o interior?
- ¿En qué tipo de vestido está usted pensando?
- ¿Qué colores le gustaría llevar?
Mediante las preguntas generamos el vínculo y además conocemos mejor a nuestros clientes para darles lo que ellos necesitan.
2. Ahora véndele más productos
Una vez que el cliente ha comprado la solución que iba buscando, la clave para aumentar beneficios consiste en venderle todavía más. Es decir, profundizar en más cosas que el cliente pueda necesitar:
- ¿Qué más necesita para la boda?
- ¿Ha comprado ya los zapatos?
- Necesitará un juego de brocas para un taladro así de profesional ¿verdad?
- Ahora que tienes un pantalón tan bonito, ¿qué te parece si miramos un cinturón a juego?
La clave es satisfacer al cliente con una solución que sea más completa. Muchos vendedores aquí pierden ventas porque simplemente no se preocupan de sus clientes.
Si tienes un cliente ¡con lo que cuesta que entre en tu tienda! véndele todo lo que pueda necesitar (durante el resto de su vida).
He sido muy categórico con la frase, pero es que estoy bastante sensible con el tema porque no dejo de ver llorar a pequeños comercios que cuando tienen un cliente lo dejan ir muy fácilmente.
La pregunta mágica es ¿Y qué más necesitas?. La haremos repetidamente hasta que el cliente no necesite nada más.
3. Y por último, sigue vendiendo, ahora promociones
Justo al salir, antes de pagar, tenemos que seguir vendiendo al cliente algún tipo de promoción. Imaginemos, según el ejemplo del vestido para la boda, que tenemos unas diademas en promoción, pues justo antes de finalizar la venta le diremos al cliente «¿Te gustaría llevar algún lazo o diadema? Las tenemos en promoción al 50% de descuento.»
La cuestión es lograr que el cliente aumente todavía más el ticket medio. Es el motivo por el que cuando sales de una tienda de Inditex te encuentras colonias, calcetines, etcétera justo en la línea de caja. Si los/las dependientes han sido buenos, te las habrán ofrecido más de una vez. Los mejores retailers saben no sólo que hay que pensar en la omnicanalidad de sus ventas, sino sobre todo aprovechar al máximo cada canal, en este caso el offline.
Aquí ya nos salimos de la petición habitual del cliente y de todo lo relacionado con ella, vamos a una promoción que le puede interesar. En una tienda de repuestos para vehículos podrían ser ambientadores, en una tienda de bicicletas cámaras anti-pinchazos, en una tienda de comestibles algunos dulces o snacks…
Si utilizas estas tres técnicas bien, te puedo garantizar que aumentarás notablemente los beneficios de tu empresa, por pequeña que sea.
Que tengas un gran día.