Hace muy poco se ha publicado uno de mis últimos libros «El gran libro de la venta de seguros», por parte de Profit Editorial en un formato bastante atractivo, a dos tintas y como podrás ver por ti mismo, increiblemente práctico. El mundo comercial es una de mis pasiones, además del liderazgo, la productividad o la motivación, las ventas son uno de los temas que más me gusta desarrollar con mis clientes, ayudando a sus redes comerciales a disponer de más capacidades para hacer un trabajo memorable en el área comercial. Sin ventas no hay futuro.
¿Porqué un libro de venta de seguros?
A lo largo de los años he ayudado a compañías grandes como Santalucía o Occident y también a otras más modestas como Mutua de Propietarios, Mutua Tinerfeña o un gran número de corredores de seguros, y me he dado cuenta de lo importante que es para este sector potenciar su actitud, habilidades y conocimientos para llegar todavía más lejos. Aunque apasionante, no deja de ser un trabajo desafiante y en el que existe mucha competitividad.
Por darte un dato que te sorprenderá sobre la necesidad de tener más habilidad comercial en el sector, los corredores de seguros (unos 4.000 en España) tienen suscritas por cada uno de sus clientes una media de 1,4 pólizas. Cuando un cliente suele tener bastantes más seguros contratados, podemos tener al menos entre 4 y 8 seguros contratados por unidad familiar. Es decir, todavía podemos llegar mucho más lejos para satisfacer las necesidades de clientes actuales y también de conseguir nuevos clientes.
«Considero que cuando hacemos un seguro a una persona le estamos haciendo un bien. Ayudar a alguien a proteger sus bienes, su futuro, su salud, su ahorro o a sus seres queridos nos conecta con un propósito de los mayores que existen: servir».
¿Existe interés en el mercado asegurador?
La necesidad principal para escribir este libro de venta de seguros me vino principalmente por tres motivos:
- Hace años que vengo ayudando a profesionales y entidades aseguradoras a ser mejores en la comercialización de seguros y quería disponer de una herramienta que entidades, mediadores y agentes pudieran comprar y leer, mediante la cuál obtener valor para su día a día. De esta forma, hay corredurías, compañías y cajas rurales que ya lo han comprado para sus redes de negocio.
- No encontraba en el mercado ningún libro escrito sobre el mundo del seguro que realmente me gustara y fuera enfocado a las habilidades que hacen falta en el proceso de venta de seguros.
- Soy un fiel consumidor del producto, es decir que tengo nosecuantas pólizas de seguro suscritas para casi todo. Si me defines un riesgo que no tengo cubierto, soy ese tipo de cliente ideal que contratará un seguro para cubrirlo.
«El sector asegurador mueve entre el 5% y el 7% del PIB de una gran parte de las economías mundiales. En España esto son unos 60.000 millones de euros y también casi sesenta mil personas».
Hace un par de semanas estuve en la Semana del Seguro organizada por INESE y la acogida del libro fue muy buena entre los profesionales del sector. Ya me he reunido con la dirección de recursos humanos de algunas aseguradoras y al parecer está siendo muy útil para las redes comerciales.
Particularmente me parece un sector apasionante por los siguientes motivos:
- Ofrece un valor directo a la vida de sus clientes: seguridad y estabilidad. Grandes motivadores para el ser humano. Vender un intangible como un seguro es algo fascinante y qué duda cabe que muy útil para el cliente.
- Cualquier persona que valora algo y lo quiere mantener, valora el riesgo de perderlo, y le hace falta un seguro que cubra ese riesgo ¿qué valor tienen tu salud, hogar, vehículo, seres queridos, futuro, vida, etc…?
- La sociedad actual está más que sensibilizada sobre la necesidad de contratar un seguro que cubra sus riesgos. Y esta sensibilización está en tendencia al alza.
- Existen grandes compañías, profesionales y entidades a nivel mundial haciendo un trabajo extraordinario para lograr que sus clientes estén más y mejor protegidos.
¿Cómo es este libro de venta de seguros?
Como podrás ver por ti mismo, el libro está lleno de imágenes y gráficos de alta utilidad:
Además, tienes un gran número de códigos QR que te llevan directamente hacia videos como este:
El proceso de escritura fue en este caso en tiempo récord. En Marzo de 2023 identifiqué esta necesidad y me programé tiempo para llevar a cabo el proceso de preparación, escritura y corrección. Luego los grandes profesionales que trabajan en Profit Editorial han hecho el resto para que, en un tiempo de pocos meses, salga al mercado y ya esté distribuido en España y Latinoamérica.
Si estás pensando en adquirirlo lo puedes pedir en tu librería o a través de internet, cómpralo en Amazon. Si deseas pedir muchos ejemplares, entonces contacta directamente con la editorial, y no sólo podrás tener un mayor descuento sino que incluso se podría, si te parece interesante, hacer una edición especial con vuestra marca y personalización a partir de 100 unidades.
Para el prólogo, pedí que lo escribiera a uno de mis clientes, Angel Blesa, CEO de Codeoscopic, quienes ofrecen tecnología de vanguardia para corredores de seguros y entidades aseguradoras. Ángel no sólo me ha demostrado ser una excelente persona desde que lo conozco, sino también un profesional con una gran penetración en el sector y en las compañías ¡Es uno de los mejores vendedores que conozco! Además, CODEOSCOPIC es una figura neutra dentro del sector y no pertenece a ninguna aseguradora en concreto, lo cual hace que el libro mantenga un carácter muy válido para todas las aseguradoras.
Por otro lado, no quise limitar el libro a únicamente una figura dentro de los diferentes roles en el sector. De esta forma, el libro es totalmente válido para corredores, personal directo de compañía, agentes y mediadores o banca seguros.
Y no sólo eso, sino que además he querido que tenga el carácter práctico que considero que es importante cuando uno compra un libro de ventas. Por lo que vas a encontrar diálogos con hipotéticos clientes, diccionarios de preguntas y mucho más en formato detallado y sobretodo, ameno.
Me gustaría incluir, para ir finalizando, algunas palabras del prólogo de Ángel Blesa que no tienen desperdicio:
«En la venta de seguros, hay un detalle que tal vez sea el más importante: No nos vienen a comprar. Nadie espera a la temporada de rebajas para comprar seguros, nadie está esperando a navidades para regalar seguros, es más… .es posible que nadie quiera (en el sentido estricto de querer) comprar un seguro. Algunos de los seguros más vendidos son obligatorios, afortunadamente para los que trabajamos en este sector.
Hay una parte importantísima de la venta de seguros, que juega a nuestro favor: Los seguros protegen lo que más queremos, a nuestros seres queridos, a nosotros mismos y a nuestro patrimonio. Es por ello por lo que, la persona que vende seguros debe apelar a las emociones del cliente sobre lo que más quiere y en cierto modo, también al miedo a perderlo, como un argumento de venta. Además, debe hacer valer el sentimiento de «dormir tranquilo» que uno tiene cuando sabe que esté protegiendo aquello que más quiere.
Como decía el anuncio: «La potencia de sin control no sirve de nada» y César nos aporta ese control absoluto sobre nuestra actitud y habilidad en el proceso de venta para llevarnos al éxito.
En este libro encontrarás las claves para ser uno de los mejores asesores y convertirte en un profesional excepcional, y si ya lo eres, mejorarás habilidades para alcanzar tu mejor versión ¡Feliz lectura!»
Ahora es momento de que, si eres profesional del sector, tú también avances con un libro de venta de seguros que te ayude a afinar tus habilidades y a inspirarte de nuevo para seguir siendo tu mejor versión.
Finalmente, si necesitas que os ayudemos directamente a través de mis programas de formación y conferencias, contacta con nosotros.
Con cariño.
César.