Los famosos diferenciadores en la venta

Hace unos días en un seminario en Cali (Colombia) una mujer llamada Mónica me pidió si podría hablarle un poco más sobre los diferenciadores en la venta. Me comprometí con ella a escribir un post sobre el tema, y ya de paso también compartía este conocimiento con otras personas de esta comunidad. Que por cierto, ya casi está llegando a los 1000 suscriptores, GRACIAS.

Los diferenciadores en la venta son cruciales porque generan expectativa en nuestros clientes. Los diferenciadores los utilizamos sobretodo al principio de la relación comercial, justo cuando hemos roto el hielo con nuestro potencial cliente y le estamos motivando para sentirse atraído por nuestros productos o servicios.

Llevado al término coloquial y recurso habitual de las relaciones interpersonales, piensa en el momento del cortejo entre dos personas, chico-chica, chica-chicha o chico-chico, te pondré un ejemplo.

Las relaciones de pareja y los diferenciadores en la venta

En el momento en que os estáis conociendo, ¿de qué se suele hablar? De los diferenciadores, de aquello que nos hace únicos. En esos momentos es cuando las personas dicen aquello de:

• “A mi me encanta la naturaleza, dar paseos por el campo en todas las estaciones del año…
• “Me apasiona viajar, estaría toda la vida viajando y conociendo otras culturas…”
• “Amo la lectura, no hay nada como pasar una tarde de invierno en casa, disfrutando de un buen libro…”

Más tarde es cuando se descubre la realidad, pero esto es lo que podríamos etiquetar como el “marketing de una relación”, que hay mucho. Supongo que ya habrás comprobado en primera persona la cantidad de hombres y mujeres “ideales” que habitan nuestro planeta.

En esas fases de una relación se demuestra que las personas mienten más que hablan. Generalmente acaban sin dar paseos por el campo, sin salir de su ciudad y yendo a ver el fútbol todos los sábados por la tarde. El enamoramiento también tiene estas cosas, que para el cortejo todo vale. Luego vienen los desengaños. Y para algunos… el amor verdadero, ¡Eso sí que vale la pena!

Como ya sabes, en esas fases, hablamos de las cosas importantes, no diremos que “nos gusta rascarnos la espalda con la mano derecha como quien busca un tesoro” o que “nos gusta mojar en el café con leche la tostada llena de mantequilla y mermelada” Se supone que las cosas menos relevantes se dejan para más adelante, porque “no venden” mucho ¿verdad?

Bueno, que me desvío. Llevado al terreno comercial, sería algo parecido, ¡pero sin mentir!

Mentir y vender son dos palabras que nunca pueden ir en la misma frase.

Los diferenciadores nos sirven para que el cliente vea cómo somos y sobretodo si merecemos su confianza.

Te pondré algunos ejemplos de diferenciadores, para que veas a qué me refiero exactamente:

• Tenemos más de 20 años de experiencia en soluciones de eficiencia energética para pymes como la vuestra.
• Entre nuestros clientes figuran empresas como Wal-Mart, HSBC, Fedex…
• En nuestro equipo trabajan más de 20 ingenieros…
• Nuestra área de I+D desarrolla cada año más de 50 proyectos, el 20% de los cuales acaban teniendo éxito y conformándose para mejorar las soluciones que aportamos a nuestros clientes.
• El año pasado fuimos la empresa más innovadora según la Comunidad de Empresarios de la Tierra Media.
• Fuimos los primeros en toda la Tierra Media en utilizar este tipo de soluciones, eso nos ha dado mucha ventaja y sobretodo expertise que ponemos al servicio de nuestros clientes.
• Nuestro Director General fue durante 15 años el Director de Marketing de Microchof.

En fin, un diferenciador es algo que despertará el interés de tu cliente, que le generará expectativa y le gustará escuchar. Por este motivo los utilizamos, porque al cliente hay que motivarlo si queremos que compre. De lo contrario no conseguirás seducirle…

Hay quien vende su empresa como quien el notario que lee una hipoteca, o utilizando la frase de un Director General a quien admiro (Paco, va por ti), “como quien canta los números del bingo”… 7, 32, 21, 56…

No podemos caer tan bajo, tenemos que aprender a generar expectativa en nuestros “escuchantes” cuando hablamos de nuestra empresa, ¿qué nos hace únicos?, ¿qué nos diferencia?”.

¡Eso es lo que tenemos que vender, nuestros diferenciadores!

Mi primer cliente fue la Universidad de Salamanca. Era lo único que tenía, además de mi formación en Londres, otros tantos diplomas y mi experiencia ingenieril en la dirección de proyectos y personas. Bueno, pues esos eran mis diferenciadores de hace 8 años. Así que me dedicaba a venderlos constantemente.

O sabes que te diferencia o caerás en el saco dónde están los demás… y es posible que ahí no exista un trozo de tarta para todos…y se pase mucha hambre…

Que tengas un gran día.