El principio de atracción en la venta

La venta es una ciencia llena de teorías y estudios que avalan el comportamiento de nosotros como consumidores. Se ha estudiado todo y existen muchos principios que seguro te serán muy útiles, pero uno de los que me encanta especialmente es el principio de atracción, te contaré en qué consiste…

¿Alguna vez te has sentido atraído hacia una persona? (¡Qué pregunta César!) Seguro que sí, pero y ¿hacía un comercial? Quizás esto ya sea más complicado, en parte porque muchas personas que se dedican a la venta no hacen nada en especial por «atraer a sus clientes», ahí uno de los principales errores del comercial.

Por cierto, la semana que viene te esperamos en el Programa de Mejora Comercial, ya van más de 45 personas inscritas y quedan pocas plazas. Serán dos días en los que la habilidad comercial de los asistentes crecerá notablemente. Es un programa que sólo haremos una vez cada año. Asisten empresas de todos los sectores: financiero, transporte, bancos, alimentación, tecnología… ¡Sólo faltas tú!

Principio de atracción en la venta

El principio de atracción en la venta nos dice básicamente:

«Nos sentimos atraídos por aquellas personas con las que tenemos sintonía, cosas en común, que nos hacen sentir bien y que hacen cumplidos sinceros».

Cada punto merece especial atención, porque aunque suene a un básico: el 94% de comerciales no aplica este principio y en consecuencia ¡sus posibilidades de hacer una venta efectiva son minúsculas!

Personas con las que estamos en sintonía

Con algunas personas estamos más compenetrados y con otras menos. Conoces a alguien y en poco tiempo es como si le conocieras de toda la vida. Sin embargo con otras personas te sientes distante incluso después de años conociéndolas. El «feeling» es algo que pocos dirían que se puede crear, pero lo cierto es que sí podemos hacer mucho por tener más feeling o sintonía con las personas que nos rodean.

Ponernos en su piel, empatizar, no juzgar, caminar sobre sus zapatos. En el plano más técnico, cuando hacemos de espejo del otro, empezamos a entrar en sintonía.

Personas con las que tenemos cosas en común

¡Es una técnica muy sencilla! sólo se trata de ver qué cosas podemos tener en común con nuestros clientes. En ocasiones, una pregunta tan simple simple como: «¿Cómo estás?» te da una información muy valiosa para encontrar algo en común con tus clientes.

Personas que nos hacen sentir bien

No todos los comerciales sonríen, no todos traen buenas noticias a sus clientes. Un comercial no tendría que ser portador de malas noticias, de lo contrario acabará contagiando emociones negativas.

La compra no se realiza desde emociones negativas, sino desde la seguridad y la confianza. Comprar es un acto de fe.

En ocasiones algunos vendedores pecan de «naturicidio», es decir que se muestran tan naturales como su madre los trajo al mundo. Si tienen un muy mal día lo dicen en voz alta. Si están pesimistas te cuentan tres malas noticias, y así sucesivamente.

Personas que hacen cumplidos sinceros

No pienses mal. Cumplidos personales no son necesarios. Pero ¿qué cuesta hacer un cumplido sobre el lugar en el que estás? ¿la ciudad que visitas?, ¿la empresa que visitas (instalaciones, proyectos, etc…). ¡Hay tantas cosas positivas a tu alrededor que lo que cuesta es no hacer un cumplido!

Si no tienes entrenada tu capacidad valorativa sería positivo que empezaras a trabajar por ver aquello que funciona a tu alrededor, que merece ser nombrado en voz alta y que llegue así a los oídos de tus clientes.

Espero verte la semana que viene en Valencia, será un placer conocerte mejor y poder ayudarte mediante cientos de técnicas y consejos a ser un mejor vendedor. Si vienes desde fuera de Valencia recuerda alojarte en el hotel del evento, hay tarifas especiales.

Más información sobre el Programa de Mejora Comercial aquí.