La presentación de nuestra empresa o nuestros productos es un tema que trae de cabeza a muchas personas y empresas. Me doy cuenta de que en general, no sabemos por dónde empezar, nos hacemos un lío mientras presentamos y tampoco sabemos llevar la venta hacia su cierre. Presentar un producto es un tema de crucial importancia, ya que de no hacerlo bien la primera vez no tenemos una segunda ocasión para intentarlo. En este post, espero darte algunas claves sobre cómo hacerlo. Te dediques o no a la función comercial, pueden ser interesantes para ti si deseas mejorar tu capacidad de influencia.
Este artículo no proviene de ninguna teoría, de alguna escuela de negocios o filosofía de ventas, son ese tipo de cosas que según pasa el tiempo vas concretando y finalmente tú mismo elaboras la teoría, espero que te sirva, así que será Made in Cesar Piqueras, para teorías ya tienes la wikipedia. Mientras lo escribo, son las 8:28 de la mañana, suena este video de Alternatif Hayat con imágenes preciosas y voz profunda, y yo empiezo un día apasionante.
Cuando trabajo en el desarrollo de redes comerciales y practicamos la presentación de productos a un nuevo cliente, me doy cuenta de que tenemos un amplio espacio para la mejora (o room for improvement que mola más). El principal tema que surge es cómo ordenar las ideas de forma coherente. Hoy te enseñaré a hacerlo gratis.
Cómo presentar un producto y enamorar a tus clientes
Lo de enamorar a tus clientes es puro marketing, pero en realidad esta expresión transmite algo que sí queremos hacer al presentar: cautivar y seducir a nuestro potencial cliente. Así que vamos a ello:
Primera fase: La filosofía
Una vez que hemos roto el hielo con un cliente, establecido la sintonía adecuada, y empezado a entrar en harina, nuestra misión va a ser hablar de la parte más filosófica de nuestra empresa y nuestros productos. Es decir, los porqués, los para qués, las referencias, los valores, la misión…
Imagina que estamos vendiendo soluciones de eficiencia energética para industrias, y en una reunión con la Directora de Mejora Continua de una organización tenemos que presentar un conjunto de soluciones que pueden ayudar a que su empresa sea más eficiente. Podríamos argumentar de la siguiente forma:
«María, en Ennergy creemos que las industrias merecen soluciones energéticas que reduzcan sus emisiones. Nuestra misión es que consigan ahorros continuados en su consumo de energía. Esto no sólo os beneficia a vosotros como organización, sino también a la sociedad y como sabes a todo el planeta. Como puedes imaginar, hoy en día las mejores empresas se toman muy en serio su consumo energético, así como sus emisiones de CO2 a la atmósfera»
Esta frase, puede empezar creando expectativas en la otra persona, es su objetivo. Uno de los truquillos más efectivos en la venta es no hablar demasiado, así que sería el momento para hacer alguna pregunta del tipo «¿En qué medida en vuestra empresa estáis sensibilizados con el consumo energético?» Luego seguiríamos argumentando y presentando la filosofía de nuestra empresa.
«Entre nuestros valores o forma de trabajar María podemos destacar un alineamiento total con las necesidades de nuestros clientes, lo que hace que podamos colaborar codo con codo con ellos para ofrecerles mejores soluciones cada día. En los cinco años que llevamos en el mercado, hemos trabajado con clientes como Carrefour, Ford España, Indra y más corporaciones de primer nivel. Además, también tenemos un programa de soluciones energéticas para industrias del metal como la vuestra, algo que supone una importante ventaja competitiva…»
Bueno, no voy a seguir pero se entiende lo que quiero decir con «filosofía» ¿no? Se trata de NO DAR DETALLES. Y lo hacemos porque en esta fase el objetivo es crear expectativas (sin ser demasiado pesados haciéndolo claro).
Recuerda: El objetivo de la primera fase es crear expectativas, despertar el interés del cliente.
Segunda fase: Las características y beneficios.
Una vez que hemos presentado al cliente de forma genérica la empresa y los productos, habrá una fase crucial en la cual detectamos necesidades del mismo, le hacemos ser el protagonista de la reunión, tomamos cuenta de lo que más necesita por nuestra parte, y posteriormente presentamos una solución. La solución la presentaremos hablando de las características y beneficios.
Recuerda, no se presenta una solución hasta que el cliente no ha sido el protagonista de la reunión, te ha dicho qué necesita, qué inquietudes tiene, y dónde le pica exactamente. Este es el principal error de las redes comerciales a nivel interplanetario.
En la segunda fase, ya tenemos en mente una solución, así que es momento de presentarla. Cuando lo hagamos pondremos el énfasis en utilizar nuestro mejor vocabulario y nuestro mejor lenguaje no-verbal, ya que estamos tratando de influir en el cliente para generar dos sentimientos clave: seguridad y confianza. Siguiendo con nuestro ejemplo sería algo así:
«María, dentro del programa de soluciones para industrias como la vuestra, nos encontramos con dos líneas a través de las cuales podéis mejorar la eficiencia energética de vuestra empresa. La primera de ellas tiene que ver con la mejora de indicadores en las líneas de producción. En una industria como la vuestra en la que hay un gran consumo energético, la mayor parte de ese consumo proveniente de motores de jaula de ardilla, como los que puedo ver en casi todas las líneas, y se puede mejorar mediante intervenciones directas sobre estos y sobre los distintos elementos de los transportadores. La experiencia nos demuestra que entre un 10 y un 20% del consumo actual se podría reducir…»
Cuando hacemos este tipo de argumentación hablamos de características y beneficios de nuestras soluciones. Siempre sabiendo qué es una cosa y cual es la otra.
- Un asiento microperforado es una característica de una silla de oficina.
- El confort en todas las épocas del año es un beneficio propio de esa característica.
Volviendo a nuestro ejemplo, si quisiéramos decir una característica y su correspondiente beneficio, sería algo así como:
«Nuestras intervenciones en las líneas de producción son muy específicas y las hacemos punto a punto en horarios de parada de líneas. Esto quiere decir que desde el minuto cero, podréis comprobar como disminuye vuestro consumo energético sin apenas notar que estamos realizando mejoras en las líneas».
El objetivo de la segunda fase es convencer
Tercera fase: La concreción
Cualquier producto debe ser concretado para llegar al acuerdo final o cierre de la venta. Sin concreción el cliente se queda pensando en el producto, pero sin elementos de juicio para tomar decisiones. En la concreción del producto, la solución ya debe de estar presentada ampliamente, todas sus características haber sido expuestas y entonces pasaremos a la fase de acotar todos los términos para cerrar el acuerdo.
Esto significa que hablaremos de:
- Fechas aproximadas de inicio,
- Deadlines,
- Precios o inversiones a realizar,
- Formas de pago,
- Garantías,
- y otras condiciones específicas del servicio prestado.
Si analizas estas tres fases te puedes dar cuenta de que tienen mucho sentido, ya que vamos de lo genérico a lo específico, y por lo tanto, es muy difícil que el cliente se ponga en nuestra contra cuando todavía no conoce los detalles del producto o servicio presentado. Cuando los conozca (en la fase 3) confiamos en haber hecho un gran trabajo de generación de expectativas e influencia en él o ella para que nos diga el «Sí» definitivo.
Quedo abierto a tus sugerencias y comentarios. Estoy tremendamente agradecido a todos/as los que comentais los artículos. Me ayuda mucho leerlos, no sólo a mejorar, sino que también son esa palmadita en la espalda que todos necesitamos de vez en cuando, os debo un café. Y proporcionalmente (jejeje) estoy más agradecido a todos aquellos que nos habéis llamado para empezar a trabajar con vuestras empresas en soluciones comerciales, de productividad o liderazgo y equipos, a vosotros os debo una comida! y un abrazo enorme!. También a los lectores que vendréis al seminario de mañana, será un placer teneros cerca! El abrazo os lo daré en persona.
Que tengas un gran día.
Ahora son las 9:06 y ya me toca continuar, Feliz Día!
23 comentarios en “Las tres fases FUNDAMENTALES para Presentar un producto”
Buenas tardes César, Me gusta el enfoque positivo y optimista que leo en tus post y que es imprescindible para la venta. Únicamente un toque realista ( me lo permito tras 20 años en el mundo comercial)…un porcentaje muy alto de clientes target no permiten ni esa primera entrevista (depende del sector, canal, etc.) ya que antes de la misma te piden los precios por correo (con su infinidad de variantes). El cerebro y la comunicación tienen sus mecanismos de funcionamiento (y se agradece que nos los recuerdes) pero la realidad es muy dura 🙂 Gracias en todo caso.
Gracias Jon a ti por aportar. Estoy contigo en que los clientes cada vez cuentan con menos tiempo (y ganas) de recibir comerciales. Ahí es dónde la técnica es todavía más importante aplicarla. Incluso en estos tiempos en los que la venta telefónica o conseguir esta cita de forma telefónica es tan importante, es fundamental afinar la forma de influir en el cliente. Un saludo y gracias
Buenas, tengo 15 años de trabajar en ventas y hasta ahora encuentro una guía en ventas que me ayude de forma fácil y presisa en la venta. Me encantó. Muchas gracias/ Costa Rica
Simplemente asombroso, es la mejor información respecto a esto que he visto en toda mi vida. increible.
Hola César, acabo de encontrar tu blog y es absolutamente increíble, estoy estudiando Desarrollo de negocios en el área de mercadotecnia y me ha sido muy útil tu blog. Lo seguiré leyendo con el paso de los días. Saludos desde México.
hola cesar mi nombre es albert perez oye muy buenotu blog q acabo de leer mira mañana empiezo a trabajar como vendedor de un producto comestible de una empresa aqui en ecuador tengo como responsabilidad llevar el producto a una ciudad a lo que son mayorista y minorista que me recomiendas para que tenga exito en las ventas.
Hola Albert, enhorabuena por esa nueva etapa. Te recomiendo leer los artículos que verás en la sección «Ventas» de este blog. Un saludo
hola sezar men gusta mucho tu block de herramientas para el cabello, maltratado me sirve mucho ya no se me cae el pelo
Hola felicitaciones por tu blog.. es realmente claro, conciso y muy ilustrativo, muchas gracias. Te cuento que el día lunes 28/05/2018 tengo una reunión en una empresa muy grande (durante hora y media); reunión que mi esposo y yo hemos esperado durante un a;o. Mi esposo disolvió su empresa previa y su socio se quedó con esta inclusive con el nombre que era el de mi esposo (el es inventor). He leído tu blog y permíteme decirte que me ha dado muchas luces para nuestra presentación. Me gustaría darle realce a los productos que vamos a ofrecer ya que mi esposo tiene experiencia pero nuestra empresa apenas tiene unos meses y estamos operando como autónomo a mi nombre y yo soy extranjera. Podrías darme algún consejo por favor? Gracias de antemano…
Hola Beatriz, gracias por tu correo. Os deseo lo mejor a los dos en la reunión de hoy. Sin duda que mi consejo es que actuéis con naturalidad, la pasión que tenéis y recordar estos tres principios os ayudará.
Excelente artículo, me ayudó a preparar la presentación de un nuevo producto que pronto vamos a lanzar al mercado en Perú.
Me ha ayudado bastante a crear mi presentacion!
Gracias ♥
Buen día,que manera tan espectacular de explicarnos estos conceptos,felicitaciones,pero poseo un problema como aprendiz ¿Como presentar un producto y mi empresa a un cliente agresivo?
Gracias.
Hola Karina, la clave es sintonizar con ese cliente, para que así te ganes su confianza y puedas ser alguien con quién él o ella se sientan cómodos. Un abrazo
Me parecio muy interesante tu blog, Sigue asi!
GRACIAS 🙂
Buenas tardes, Cesar
Me parece muy bueno tu blog, soy comercial novato y tengo que vender microcemento telefónicamente. Me podrías ayudar.Como iniciar la conversación? Gracias de antemano.
Buenos días! Gracias por tus comentarios. Te invito a leer los más de 100 artículos de la sección VENTAS, allí descubrirás algunas técnicas. Un abrazo.
Muy buenos conceptos estimado lo felicito por ser generoso en compartirlo…desde Lima-Perú.
Gracias Juan Roberto!
Hola, César!, me pasa como a Nacho estoy deseando que me llegue tu sigiente post para leerlo. Como siempre, este ártículo me ha gustado mucho, ya que es superpráctico, y se puede aplicar desde ya. Muchas gracias.
Muchas Gracias Ana! Espero seguir estando a la altura, en las próximas semanas seguiré escribiendo artículos profundos sobre la venta. Un abrazo Ana, que tengas un gran día.
Hola Cesar, desde que descubri tu blog espero todos los dias tu entrada, me parece magnifico, y la forma en que lo cuentas es perfecta. En este post estoy completamente de acuerdo contigo en las tres fases que defines aunque ¿qué haces si un cliente desde es primer momento tiene prejuicios hacia lo que le estas vendiendo del tipo, es caro, es demasiado para mi, no me interesa, no quieren más que venderme cosas, etc? ¿Continuas con esta estrategia? Saludos
Hola Nacho! Gracias por lo que dices, me anima a seguir escribiendo. Si el cliente tiene prejuicios es por una falta de confianza y credibilidad en nosotros o nuestra marca. La clave aquí es ir poco a poco, generando confianza pero sin querer hacerlo muy rápido. En estos casos la estrategia suele ser una en la que de distintas formas le demostremos que estamos ahí y que ofrecemos soluciones, creíbles, efectivas y que le vendrá muy bien utilizar. No diría que un producto es caro, sino que su valor añadido, calidad o servicio es de más altas prestaciones. En el caso que comentas parece que el cliente no percibe el valor del producto, quizás sea cuestión de hacer una estrategia de marca y del propio proceso de venta enfocada a la creación de valor. Espero haberte ayudado Nacho. Un fuerte abrazo.