Esta tarde estaré en Feria Valencia haciendo una conferencia para 400 empresarios del sector del embalaje y el plástico, en las ferias Made From Plastic y Encaja, y uno de los temas de los que hablaré será del método comercial. La conferencia trata de ventas, y cuando se trata de ventas, además de cierto arte, las rutinas comerciales son la clave.
Sabemos que conseguimos grandes resultados cuando somos constantes, cuando actuamos en modo «hormiguita», sin descanso. Muchas empresas adolecen de un exceso de pasión, pero la pasión sin constancia no sirve de nada. De ahí que la constancia en su método comercial sea un tema vital para una empresa.
Un método comercial es concreto, va paso a paso a través de un embudo, y siempre se empieza desde el final:
- ¿Cuánta cifra de ventas esperas conseguir este año?
- Para hacerlo, ¿cuántas propuestas necesitas enviar? (teniendo en cuenta tu ratio de aprobación de las mismas)
- ¿Cuantas visitas necesitas realizar para llevar a cabo dichas propuestas?
- ¿Cuántas llamadas tienes que hacer para lograrlo teniendo en cuenta que para conseguir una cita hacen falta unas 3-4 llamadas de media? (Dependiendo del sector, multiplica por 7 tu número de citas a conseguir).
La concreción del método comercial es lo que lo hace tan valioso y sobretodo efectivo con el paso del tiempo. Un comercial que hace bien su trabajo día tras día, que consigue citas asiduamente, que visita regularmente, que realiza propuestas y negocia bien, será un comercial que a final de año tendrá buenos resultados. Como puedes imaginar, los comerciales excelentes se valoran mucho en el mercado.
Los métodos funcionan porque nos sacan de la zona de confort. Si los Martes de 9 a 11 se consiguen las citas para la semana siguiente, eso incomoda. Es Martes, quizás tengas mucho trabajo, seguro que no es tu mejor día, seguro que aparece algo más urgente, tu jefe, un cliente….pero… no, hay que hacer llamadas para conseguir citas. Eso es incómodo.
Con el tiempo, uno aprende la diferencia entre el placer inmediato o el placer futuro. Muchas personas actúan bajo la premisa de no incomodarse demasiado en el presente (placer inmediato), por lo tanto evitan salir de su zona de confort. Estas personas rozan siempre la ruina con la mano.
Si quieres tener más éxito, ponte a trabajar ahora en lo que más te incomoda. Con el tiempo lo convertirás en un hábito, en una rutina comercial.
He conocido comerciales de todo tipo, pero tengo la suerte de conocer a algunos excelentes. Lo son porque, entre otras cosas, son metódicos. Saben qué día es para cada cosa, saben qué hora del día es para cada tarea, no se autosabotean, actuan con profesionalidad y método para conseguir sus metas.
Si todavía tienes la oportunidad de asistir esta tarde a las 18:00 a la Feria de Valencia, será un placer verte por allí. Quizás todavía quede alguna plaza y te puedas inscribir. Más info aquí.