Depender mucho de un cliente…

¿En qué medida es perjudicial para una empresa depender mucho de un cliente? Es una pregunta que muchas veces me hago, a la que es difícil encontrar respuesta, por un lado uno encuentra sus pros, y también sus contras…

Depender de un único cliente, pros y contras

Muchas grandes empresas generan a su alrededor toda una serie de proveedores que las nutren de productos y servicios. Proveedores que únicamente tienen a ese cliente como cliente principal.

Si pensamos en casos concretos, podríamos citar al parque de proveedores de Ford en la planta de Almussafes, a los cientos de interproveedores de Mercadona, o de Inditex, empresas que sólo sirven a un único cliente, mucho más grande que ellos.

Generalmente esto supone una ventaja importante para una empresa, ya que asegura una facturación y estabilidad notable durante un tiempo, generalmente no corto. Por ejemplo, los proveedores de asientos para Ford, saben que tienen trabajo asegurado durante los próximos 3-4 años.

Los proveedores de Champú para Mercadona saben que si hacen las cosas bien y como su cliente les pide, tendrán asegurado el suministro durante algunos años.

Muchas de estas empresas han sabido permanecer en tiempos de crisis, y vivir al abrigo de un gran cliente, algo que es sin duda positivo. Mercadona o Inditex no han dejado de crecer durante la crisis, y parece que Ford Almussafes está ahora en la cresta de la ola.

También hay ventajas que tienen que ver con introducir a la empresa dentro de un círculo de mucha profesionalización, calidad, procesos, etcétera.

Rodéate de los grandes y llegarás a ser grande…

Pero los contras a mi me preocupan bastante

En una ocasión hablé sobre lo peligrosos que son los taburetes de tres patas, aludiendo a un pequeño cliente que factura 3,4millones de €, de los cuales un tercio provienen de un gran cliente. En esta ocasión ya no hablamos de que tengan tres patas, sino sólo una. Algo todavía más peligroso.

De los posibles contras a mi me preocupa sobretodo uno: la libertad.

Uno de los temas que más me pone las pilas como micro-empresario es la capacidad de poder llevar el timón del barco, de tener toda la autonomía necesaria para poder inventar, hacer o deshacer según lo crea necesario.

Nuestros clientes son importantes, ellos nos proveen de ingresos, pero no dependemos de ninguno de ellos tanto como para tener que cambiar el rumbo del barco. Actualmente más de 200 clientes cada año confían en el producto «César Piqueras», y el 80% de nuestros ingresos proviene de 20 de ellos con los que hemos llegado a una relación win-win maravillosa.

Cuando uno depende de 1500 clientes (caso real de una empresa con la que trabajo de más de 500 empleados), puede permitirse mucha más libertad de actuación, innovación, decir «no», y tener más autonomía que cuando uno sólo tiene un cliente. La posible relación de sometimiento que piden algunas grandes empresas se termina si tenemos libertad de elección y podemos decir «no».

Cuando tienes un gran número de clientes a los que satisfacer, desaparece una parte del miedo que nos impide innovar y crecer.

Los puntos clave del gen empresarial que más valoran los empresarios es la creación, el crecimiento, la libertad de actuación… Y cuando trabajas para un sólo cliente estos ya no dependen de ti.

• Si tu cliente crece tu creces. Si decrece tu decreces.
• Si tu cliente no quiere que crees nada nuevo, tú no creas nada nuevo, aunque pudiera ser impresionante.
• Si tu cliente te dice que ahora hay que trabajar por las noches y fines de semana tú lo tienes que hacer.
• Si tu cliente quiere auditar tu empresa durante una semana lo hace, y le tienes que dejar tu despacho, y salir a cenar con él cada noche.

De alguna forma es cómodo depender de un cliente, pero también reconozco que tiene que suponer un agotamiento considerable.

En muchos de estos casos se trabaja bajo un open book contract o política de libros abiertos, que no es más que tu cliente verá y auditará todos tus costes, y te dirá lo que tienes que ganar cada año. Además, suele ocurrir que tu cliente te dice que cada año tienes que reducir tus costes en un tanto por ciento, es decir, que lo hagas todo más económico buscándote la vida como puedas.

La cuestión es que cada modelo de empresa tiene un sentido diferente, y aunque este modelo empresarial tiene ventajas considerables, también puede tener inconvenientes que a muchos empresarios les costaría asumir durante años. La pérdida de libertad es muy considerable.

En mi modelo personal de entender la empresa y la relación saludable cliente-proveedor, confío más en poder diversificar tanto en clientes, como en productos (¡e incluso sectores!) de forma que cualquier fluctuación del mercado, o cualquier intento de tu cliente por convertirte en su criado no se pueda llevar a cabo, porque tienes capacidad de elección.

Que tengas un gran día.